Помощ за Tele2, тарифи, въпроси

Поради особеностите на нашия пазар, работата на мениджъра по покупки обикновено се състоеше в организиране на доставката на определени продукти при условията на Доставчика. Тази ситуация първоначално беше причинена от малък брой вносители на стоки и малък брой производители на известни марки, които завладяха потребителския пазар.

Това доведе до факта, че мениджърът по покупките се превърна в лице, което прави заявки на базата на отчета за продажбите в рамките на продуктовата матрица на самия Доставчик. Това състояние на нещата е погрешно при настоящите пазарни условия и при наличието на голям брой компании, специализирани във вноса на огромна гама от стоки от средния и икономичен сегмент от източните страни на руския пазар. Диапазонът от такива компании е наистина голям, но в същото време еднотипен. Това заключение може да се направи, като се разгледат няколко търговски оферти, разликите между които се състоят само в ценовата политика и производствените фабрики. Като се има предвид фактът, че не всички производители са в състояние да разработят абсолютно изключителен продукт с висок праг на рентабилност, е необходимо да се научите как да работите компетентно с гамата от съществуващи доставчици. С появата на много конкурентни вносители и производители на пазара стана очевидно, че съществуващият модел на отдела за доставки с разделяне на товара въз основа на броя на доставчиците е абсолютно погрешен и вреди на компанията. Този модел на работа на отдела за покупки води до пренасищане на асортимента и инвентара на компанията и до липса на свободни парични средства и печалба, тъй като неоправдано голям инвентар от един и същи вид продукт ще има дълъг процес на продажба. Също така, вероятността от увеличаване на броя на дефектните стоки и неправилното класифициране по време на обращение в склада рязко се увеличава. И важна подробност - след определен период от време, който се определя като разсрочено плащане, Компанията се задължава да извърши плащане на стоката. В резултат на това имаме наднормено количество от същия вид стока, вече платена, заемаща складова площ и пречеща на нормалната логистика на склада, „замразени“ пари в стоката. Решението на този проблем е да се организира оптималната работа на мениджъра на категории, по-специално да се организира оптималният процес формиране на поръчка. За специалността категориен мениджър няма много информация, но тя не е достатъчна поради липсата на конкретика в новата концепция за нашия пазар на кадри. Нека се опитаме да разберем функционалността на позицията.

За да се предотврати презареждането на складовете на фирмата с еднотипни продукти, е необходимо преразпределяне на натоварването на отдела за покупки. Мениджърът трябва да работи и създава поръчки не на базата на отчета за продажбите в рамките на доставчика, а в рамките на неговата продуктова подгрупа. Мениджър, който работи конкретно в контекста на продуктовите подгрупи, вижда наличието на подобни продукти в асортимента и няма да допусне наличието на излишни стоки, както в асортимента на рафта, така и в количеството в склада. По този начин, за оптимална работа на отдела за покупки, първо е необходимо да се разпредели целият асортимент на компанията между мениджърите в контекста на продуктовите подгрупи, за да се контролира най-точно и анализира зададената продуктова матрица. Стигнахме до определяне на първата функционална отговорност на категорийния мениджър - определяне и формиране на асортиментна матрица, осъществяване на дейности по закупуване на базата на анализ в контекста на продуктовите подгрупи, като се вземат предвид сезонните и пазарните колебания, за да се осигури безпроблемната работа на търговското дружество.От категорийния мениджър се изисква не само да генерира заявки към доставчика, но и да управлява наличността и асортимента на определената му продуктова подгрупа. От своя страна мениджърът трябва ясно да разбере как и с какви инструменти трябва да бъдат изпълнени тези изисквания.

Помислете за определението асортиментна матрица. Да кажем, че имаме много продуктови артикули, закупени въз основа на отчет за продажбите, изграден на принципа „остатъчно-разход-разход-остатъчно“. За опитен категориен мениджър, който отлично познава своята продуктова подгрупа, при условие че има непрекъснато снабдяване и няма резки сезонни колебания, такъв отчет би бил достатъчен. За съжаление такива специалисти наистина са малко и преминаването към това ниво на снабдяване ще стане по-късно, след изграждането на система за управление на продуктовата гама. Той се използва широко за формиране на продуктова матрица ABC анализ, обаче използването само на този анализ не е достатъчно за качествена работа с подгрупата. ABC анализът ще покаже само количествени продажби на артикула, но няма да даде представа за рентабилността на конкретен артикул. Продажбата, например, на малък, евтин продукт от група А, който има голям брой продажби, няма да донесе печалбата, която ще донесе по-скъп продукт от група В. Следователно не е правилно да се формира продуктова матрица основата на ABC анализ, без да се отчита рентабилността на продукта. Предлагаме за формиране на асортиментна матрица ABC/XYZ анализ, със следните критерии за избор: ABC брой продажби, XYZ печалба от продажбата на определена позиция. С така зададени критерии за подбор получаваме набор от подгрупи от един и същи тип продукти със следните параметри AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ

• AX – подгрупа с характеристики на максимални продажби и максимална печалба;
• BX – подгрупа с характеристики на среден брой продажби и максимална доходност;
• CX – подгрупа с характеристики на минимални продажби и максимална доходност;
• AY – подгрупа с максимален брой продажби и средна печалба;
• AZ – подгрупа с максимален брой продажби и минимална печалба;
• BY – подгрупа, която има средни показатели по продажби и рентабилност;
• CY – минимален брой продажби със средна доходност;
• BZ е подгрупа, която реализира минимална печалба при средни продажби;
• CZ е подгрупа с минимални продажби и минимална доходност.

Въз основа на такъв анализ, a продуктова матрица или матрица на поръчкапо следния принцип:

За основа на матрицата вземаме подгрупи с характеристики AX, BX, CX, AY, AZ. Нека я дефинираме като група А. В същото време не пренебрегваме подгрупата с критерий AZ, тъй като сред продуктовите единици с максимален показател за продажби има фарови позиции, които като правило имат минимална надценка и малък индикатор за рентабилност.

Подгрупите BY, CY, BZ са спомагателна асортиментна гама на матрицата - B.

Подгрупата CZ включва неликвидни позиции и нови позиции - C.

Получената продуктова матрица с три подгрупи A, B и C дава пълна картина на необходимите номенклатурни позиции за покупка. Ако има значителни прекъсвания в доставката на стоки, този отчет няма да бъде напълно правилен, така че е необходимо да се увеличи анализираният интервал от време, ако има история на продажбите. С увеличаване на периода на анализ ние получаваме точните данни за по-нататъшна работа. Ако е необходимо, е възможно да се коригират артикули, определени за поръчката в матрицата на поръчката. Разгледаният анализ предоставя асортиментна матрица за всички позиции от продуктова подгрупа и за всички съществуващи доставчици за изследвания интервал от време. След това на базата на извадка от артикули се определя приоритетен доставчик, към когото се прехвърля поръчката. Позиционният избор на стоки за поръчка към доставчик също се определя от ABC/XYZ анализ, само в контекста на доставчика. Анализът позволява при промяна на критериите да се проучи продуктова подгрупа от различни ъгли и да се определи количеството стоки, необходимо за поръчка, се използват отчети, които ще бъдат разгледани по-долу.

Ще разгледаме методите за създаване на поръчка в.

Всеки магазин създава продуктова оферта в съответствие с асортиментната матрица. Нека да разгледаме по-подробно какво представлява и как се компилира.

Какво е асортиментна матрица и каква е нейната същност?

Асортиментната матрица традиционно се разбира като брой стоки, изложени за продажба, които се формират според определени принципи - определени от очакваната или действителна (идентифицирана въз основа на резултатите от предишната история на продажбите) структура на нуждите на целта група купувачи (един или повече). Строго погледнато, матрицата трябва да включва продукти, които се продават постоянно (носещи стабилни приходи), в количество и пълнота, които същевременно формират достатъчно предлагане, за да задоволят динамиката на потреблението.

• основната продуктова гама включва следните продукти: AX, AY, AZ, BX, CX;
• спомагателният асортимент включва следните продукти: BY, BZ, CY;
• Експерименталната гама от асортименти (нови артикули и неликвидни артикули) включва следните продукти: CZ.

Понякога продуктовата матрица по принцип се разбира като всяка стока, която е включена в списъка с продуктови позиции, които се представят на купувача. Това определение е абсолютно правилно, ако съответният списък е съставен, като се вземат предвид горните критерии, като се вземе предвид структурата и динамиката на търсенето. Ако стоките се показват „на случаен принцип“ - без да се вземат предвид структурата и динамиката на търсенето, тогава те не могат да се считат за включени в матрицата.

Всеки продукт в рамките на матрицата може да бъде „свързан“ с определени характеристики, които са свързани с факторите на търсенето. Например:

• с фактор пол;
• с възрастта на купувача;
• със сезонно търсене;
• с ценова категория;
• с предназначението на стоките.

Така че, ако продуктът е яке от определен производител, то може да бъде:

• предназначени за жени над 30 години;
• есен;
• бюджетен;
• за ежедневно носене.

Следователно всеки продукт, включен в асортиментната матрица, трябва да отговаря на определени потребителски характеристики. Може да се съгласи, че магазинът за продажба на горното яке се позиционира като доставчик на модни дамски дрехи за всички сезони. И по някакъв начин установява, че най-голямо търсене има за „есенни“ евтини дрехи. Въз основа на това се избира продукт за зададените характеристики на такова облекло и се включва в матрицата. Ако даден продукт не отговаря на необходимите характеристики, той просто ще изчезне от търсенето и няма да има смисъл да се продава.

Пример за най-примитивната асортиментна матрица (продукт - блуза):

Разбира се, наред с бюджетните „есенни“ дрехи за жени, магазинът може да има десетки други категории продукти - всяка от които отново се формира, като се вземат предвид спецификите на търсенето за тях. Магазинът ще закупува от своите доставчици и ще поставя на щанда само тези стоки, които ще бъдат разпределени в тези категории. Тоест те съответстват на матрицата, която определя продуктовата гама.

Нюанси на формиране на асортиментна матрица

Идеалният сценарий за собственика на предприятие за търговия на дребно е, когато матрицата на асортимента се формира още преди отварянето на магазина. За целта мениджърите на магазини трябва да разполагат с данни за структурата и динамиката на търсенето, въз основа на които след това да се формират различните продуктови категории, които съставят матрицата.

Преди да отворите голям търговски обект на определено място, има смисъл да направите предварителен статистически анализ, базиран на различни критерии, като използвате Big Data продукти. Въз основа на тази статистика можете предварително да предвидите кои продукти са с голямо търсене, колко силна е конкуренцията на дадено място, профила на типичния купувач и неговите предпочитания.

Ако говорим за малки търговски обекти, тогава собственикът на бизнеса може да получи необходимите данни в някои случаи напълно случайно. Например, като отидете в един от вече отворените магазини в града (с голяма вероятност това ще бъде конкурентен обект) и откриете, че има търсене за определена категория продукти.

Общият алгоритъм за формиране на продуктова матрица включва следните основни етапи:

1. Определяне на основните продуктови групи, в рамките на които ще се осъществяват продажбите.

1. Определяне на видовете стоки, които ще се продават в рамките на стокови групи.

1. Определяне на потребителските категории, към които ще принадлежат стоките - например същите:

• цена;
• пол;
• "сезонен".

Следователно всеки продукт трябва да бъде класифициран в рамките на матрицата:

• към определена група;
• към определен тип;
• към определена категория (една или повече).

Същото дамско яке може да бъде включено в матрицата със следните параметри:

Обърнете внимание, че като правило, фокусирайки се точно върху вида и потребителската категория - като ги има предвид, купувачът отива в магазина („трябва да купите по-евтино яке за есента“). Следователно, когато класифицирате продукт, е важно магазинът правилно да „чете умовете“ на купувача по отношение на такива формулировки - и да се опита да предложи на човека това, за което мисли.

Примери за типични „умствени“ формулировки при избора на продукт:

• „Искам портокалов сок - по-евтино“;
• „Искам сладолед - сладолед - на клечка“;
• „имам нужда от паста за зъби – евтина – Colgate.“

И тези формулировки могат и трябва да бъдат взети предвид при формирането на продуктовата матрица.

Има доста критерии за класифициране на стоките - които могат да бъдат взети предвид при изграждането на матрицата. И така, общоприетият подход е, по който те се разделят:

• към водещите (т.нар. „локомотиви”);
• към придружаващите;
• до престижен (статут).

Съществуват и така наречените заместващи продукти на основните (типични) водещи, съпътстващи или престижни. Съответната „замяна“ по-скоро ще преследва икономическите цели на производителя на бизнеса - въпреки че интересите на купувача, разбира се, трябва да бъдат взети предвид от магазина. С помощта на заместители магазинът компенсира приходите, като поставя продукти, алтернативни на посочените по-горе:

• по-скъпо;
• евтини - но с по-голямо търсене (с по-висока динамика на търсенето).

Най-ниската единица в асортиментната матрица е единичен продукт, продукт (с конкретен артикулен номер). Във всички случаи може да се класифицира според критериите, обсъдени по-горе.

Видео - създаване на асортиментна матрица за магазин за дрехи:

Обърнете внимание, че в рамките на асортиментната матрица има специфична подкатегория стоки - това са стоки, включени в така наречения асортиментен минимум. Това може да включва стоки по принцип от всякакви категории, видове и характеристики, но те ще бъдат обединени от:

• стабилност на търсенето;
• стабилност на очакванията на купувача по отношение на цена и качество.

Липсата на такива стоки на рафта може да причини сериозни икономически щети на бизнеса (той ще получи по-малко приходи), а също така е придружено от рискове за имиджа (когато купувачът стигне до заключението, че „в следващия магазин винаги има това, така че аз няма да отида тук”). От гледна точка на тези последици, фактическата липса на продукт може да се приравни с необосновано увеличение на цената, както и с влошаване на качеството: купувачът свиква с определено ниво от тях и може да бъде неприятно изненадан чрез промени.

Типичен продукт, който е включен в минималния асортимент на магазин за дрехи, са чорапите. Човек, който е свикнал редовно да ги купува в определен магазин и в един момент открие, че ги няма (или цената им се е удвоила, или качеството се е влошило толкова много, че е по-добре да не купува), най-вероятно ще отиде в друг магазин следващия път.

Неизлагането на стоки, принадлежащи към асортиментния минимум, не е единствената сериозна грешка, която магазинът може да направи при формирането на асортиментната матрица. Има редица други, които заслужават особено внимателно разглеждане.

Често допускани грешки

Маркетолозите го смятат за нежелателно и в някои случаи неприемливо:

1. Комбиниране на твърде много марки в една ценова категория.

Това е особено рисковано в бюджетните и средните ценови категории: купувач, който е видял голям брой оферти от различни доставчици на една и съща цена, безполезно ще стои в магазина дълго време, избирайки продукт (и старателно досаждайки на продавачите с щателни въпроси относно „какъв интересен продукт е това?“), но никога не купих нищо.

Оптимално е продуктът да бъде представен от 4-5 марки - и всички те трябва да бъдат повече или по-малко разпознаваеми на местния пазар.

1. Представяне на различни, но много сходни продукти в един ред (по модел, по клас, по опаковка).

Купувачът просто няма да разбере веднага каква е разликата между тях - и ефектът ще бъде същият като в първия случай.

1. Пренебрегване на административния и икономическия анализ:

• по динамика на продажбите (оборот на продукта);
• върху рентабилността на стоките;
• върху ефективността на работата на склада;
• по отношение на ефективността на асортиментните карти - в съответствие с които стоките се показват от търговците.

В търговията често се случва определен продукт да се продава добре „на пръв поглед“. Но по икономически критерии той е един от аутсайдерите, показват анализите. Интуицията и визуалното наблюдение в търговския бизнес са добри, но разчитането на статистика в много случаи е по-добро.

Видео - систематичен подход за формиране на продуктовата гама на магазин за търговия на дребно:

Колко често трябва да се променя асортиментната матрица?

Трудно е да се даде категоричен отговор на този въпрос. Факт е, че потребителското търсене е фактор, макар и доста стабилен в повечето случаи, но е склонен към корекция. Много е трудно да се предвиди предварително, така че задачата на бизнеса е внимателно да следи текущите тенденции. Има модели, общи за повечето сценарии - когато търсенето на определен продукт се увеличава през определен сезон или по празници, но ситуацията извън тези модели понякога е много трудна за прогнозиране.

При определяне на времето и процедурата за промяна на продуктовата матрица винаги е полезно за собственика на бизнеса да получи обратна връзка от потребителя. Тя може да бъде пряка (т.е. когато купувачът се обади или пише на продавача, за да каже или попита за нещо), или косвена - но изразена в определени икономически показатели. Например оборотът на определени стоки или динамиката на търсенето по отношение на определени периоди. Ако преди даден продукт се е продавал добре през почивните дни, но сега не се продава добре, тогава трябва да откриете причините и, ако е необходимо, да работите върху коригирането на продуктовата матрица.

Определянето на времето за коригиране на асортиментната матрица до голяма степен зависи от успеха на решаването на редица проблеми, свързани с идентифицирането на модели:

1. В поведението на купувача.

Основното нещо е да не им предлагате продукт, който, от една страна, е доста конкурентен по отношение на обективни потребителски качества, но от друга:

• явно демоде;
• по-ниска цена от новите продукти;
• Твърде много от тях вече са продадени на целевата категория клиенти (и все по-малко клиенти ще искат да го купят - за да не бъдат като съгражданите си).

Купувачът обикновено е много чувствителен към тези три критерия - и задачата на магазина е да бъде на страната на купувача навреме и да разбере, че „няма да купя този продукт“.

В допълнение, отделни проучвания показват, че руските купувачи:

• По правило те не правят „импулсивни“ покупки;
• приветстваме възможността за своевременно връщане на стоки - ако не са подходящи;
• често правете покупки въз основа на препоръки от приятели, съвети от професионалисти (например, като прочетете рецензия за продукт в Интернет);
• често се фокусират върху марката (и са готови да плащат за нея), вярвайки, че марковите продукти са с по-високо качество;
• са готови да отделят повече време за избор на по-изгоден и висококачествен продукт.

В същото време, както установиха търговците, руснаците винаги са отворени за нови продукти, но в същото време не се стремят на всяка цена да изпреварят своите съграждани при закупуването на нови продукти (и по този начин се опитват да получат обратна връзка от някой с опит в правенето на покупки).

Също така е полезно да имате предвид, че:

• Търговските центрове станаха твърдо на мода (хората отиват там, а не в конкретен магазин или за конкретна марка);
• Когато посещават търговски център, руснаците се опитват да посетят възможно най-много магазини - тъй като често се случва да отидете дълъг път и трябва да обиколите всичко наведнъж;
• Процентите на преобразуване за магазини, разположени в търговски центрове, са намалени поради факта, че купувачът прекарва по-малко време във всеки от тях.

Трябва да се отбележи, че тези характеристики в потребителското поведение на руснаците могат да се променят от време на време и задачата на магазина е да улови тенденциите и да вземе предвид промените при формирането на асортиментната матрица.

1. В поведението на конкурентите.

Конкурентите могат да „манипулират“ цените, да коригират политиките за продажби по различни начини (например чрез иницииране на предложения за различни свързани продукти, които самият магазин не прави), което ще повлияе на оборота на стоките. Винаги е полезно да се вземе предвид опитът на конкурентите - включително при формирането на асортиментна матрица.

1. В поведението на доставчиците.

Основното нещо е доставчикът да не увеличи неочаквано цените или да влоши качеството. Дългосрочните договори ще помогнат за фиксиране на цените, а качеството трябва постоянно да се следи: обратната връзка за идентифицираните недостатъци също ще бъде полезна за самия доставчик. Ако не всичко е наред с цените и качеството, ще трябва да се промени асортиментната матрица.

Резюме

И така, матрицата на асортимента е списък от стоки, всяка от които може да бъде класифицирана според критериите, които се определят въз основа на структурата и динамиката на търсенето. Всеки продукт извън тези критерии няма да бъде включен в матрицата. Процедурата за нейното формиране включва отчитане на широк спектър от фактори, влияещи върху търсенето и нивото на конкурентоспособност на търговското предприятие. В необходимите случаи дори идеалната асортиментна матрица подлежи на корекция.

Видео - изграждане на матрицата ABC XYZ в Excel:

Здравейте, дами и господа! Темата на нашия урок е "МАТРИЦА В АСОРТИ" .

„Асортиментна матрица - какво е това?“

Нека започнем с отговора на този въпрос:

АСОРТИМЕНТНА МАТРИЦА - това е оптималният набор от продуктови артикули във вашия продуктов каталог, които продавате в момента, разбити по продуктови нива, категории и характеристики.

Ефективната матрица на асортимента е ЗАДЪЛЖИТЕЛНА :

• Увеличете максимално продажбите, печалбата, батериите, пазарния дял— в зависимост от целите на вашия бизнес;
• Напълно отговаря на очакванията на клиентите, а за продуктови групи със стратегия „Развитие“ надхвърля тези желания;
• Поддържайте оптимален производствен цикъл и инвентарв рамките на дадените стандарти, минимизиране на неликвидни, излишни и нулеви салда на стоки.

Така че най-забавното е, че асортиментната матрица под формата на стандартни екселски таблици, каквито многобройни учебници ни предлагат, проф. уебсайтове и чудо консултанти са пълни глупости и ругатни.
И защо? Да, защото матрицата на асортимента не е египетска пирамида, която стои на едно място четири хиляди години.

Веднъж завинаги ще бъдете вдъхновени от следното. Асортиментната матрица не е постоянен знак, тя е символ на безкрайността. Това е супер динамично нещо, което може да се променя всеки ден.
И го въведете в Excel, подпишете го с шефа и след това съберете подписи „Запознат“ от купувачи и продавачи, рядка глупост и глупава загуба на време.

Но веднага имаме втори въпрос.

Как да управляваме и контролираме същата тази матрица, ако тя се променя всеки ден? И как всъщност трябва да изглежда?

Приятели, за да може бързо и автоматично да се формира асортиментната матрица, купувачите и продавачите трябва постоянно да отговарят на три ключови въпроса:
Защо продаваме този продукт?
От какъв продукт НЕ се нуждаем?
Какъв продукт ни трябва?

„Как правите вашите скулптури?“- попита Микеланджело.
„Взимам камък и отрязвам всичко ненужно“- той отговори.

„Как да направите своя собствена матрица на асортимента?“ - ти питаш.
„Вземете списъка си с продукти и изрежете всичко, което е ненужно... и след това добавете това, което липсва на вашите клиенти.“, - Аз ще отговоря.

Обаче не. Няма просто да отговоря. Ще ви дам моя личен инструмент заедно с инструкции.

ГРУПОВО ОПИСАНИЕ НА СТОКИ

Ще започна демонстрацията с любимия си пример за конструиране и разпространение, въпреки че периодично ще изхвърлям опции от други продуктови групи, за да ви убедя в приложимостта на моя метод за всеки продуктов бизнес.

И първото нещо, от което се нуждаем, е да разделим нашия асортимент на по-големи групи и подгрупи. Това са връзки към уроци, където показах как се прави това:

Няма да се повтарям. Основното е, че накрая можете да изградите такъв отчет с продажби за всяка група и подгрупа.

Групиране на стоки за асортиментната матрица

Прочетете, разберете. И стигаме до същината. Така.

Етап 1. За групи със стратегия УБИЙ, имаме изключително прост план за действие. Ние изваждаме го от наличност , разпродаваме останалите стоки и забравяме за това до следващата стратегическа сесия.

Стъпка 2. Във втората стъпка ние описваме продуктите от всяка група по подгрупи в йерархията и логично проверяваме всяка от подгрупите за съответствие с пазара , за да не се занимаваме с търговска шизофрения, предлагайки плажни чадъри на брега на Северния ледовит океан.

Ако дадена подгрупа по някаква причина не отговаря на пазара, тя следва групата със стратегията Kill. Ние го премахваме от диапазона и даваме зелена светлина на останалите подгрупи.

Стъпка 3. На третата стъпка ние разпространяваме стоки по категории, изграждаме категорийни карти и ги сравнете с картите на пазарните категории. И тук пътищата ни се разделят. Тъй като група със стратегия за развитие и стратегия за задържане е черно-бяла, ин и ян в нашия асортимент.

Факт е, че продуктовите групи имат стратегия РАЗВИВАНЕтрябва да са малко, тъй като в тях вие сте длъжни да формирате възможно най-широкия и задълбочен асортимент. Много е важно. Когато започнем да разработваме продуктова група, ние всъщност казваме на нашите клиенти, че сме силни специалисти в нея. И ако се позиционирате като специалист в продуктова група, бъдете така добри да направите всичко според Фън Шуй. Задоволете максимално всички възможни нужди на вашите клиенти!

Следователно принципите за формиране на матрицата на асортимента за групи за развитие ще бъдат коренно различни от принципите за групи със стратегия за задържане.

Ако работите с група за разработване и видите дупка в асортимента на картата на нейните категории, бъдете така добри да намерите доставчик, озадачите технолога и впишете липсващия продукт в ценовата листа, защото трябва да го има.

В групи със стратегия ЗАДЪРЖИвсичко е с главата надолу. За тези категории трябва да извършим много строг подбор и да включим само ТОП категории в нашата ценова листа.

ТОП ПРОДУКТОВИ КАТЕГОРИИ

ТОП КАТЕГОРИИ — Това са категории, които според резултатите от ABC анализа са определени в група А по два показателя „Обем на продажбите в рубли“ и „Брой подпечатани документи“.

В този случай ABC анализът трябва да се направи във всяка конкретна група. По-долу е даден пример за ABC анализ за Групата за доставка на електроенергия, който подчертава ТОП категориите на тази група.

Ако държим група, ние сме длъжни да работим само с ТОП категориите от тази група, с нейните разнообразни мазнини и нищо повече.

В моя пример НЕ претендирам, че съм експерт в тази група, което означава, че клиентът ми ще прости липсата на къмпинг фенери или прожектори в моята ценова листа, но ако няма 100-ватови крушки или батерии, той определено ще бъдете стресирани.

Естествено основният ни въпрос е:
„Откъде знаеш кои категории са ТОП?“

Честно казано, методите са малко и всички са на ръба на фал.

Е, ако не работи, тогава го направете по този начин.

1. Съберете възможно най-много информация за продуктите от тази група, изградете йерархия на всички нейни подгрупи и направете пазарна карта на категориите.
2. И след това използвайте главата си, обмисляйте с вашите бойци и изберете най-добрите категории според вашия вкус и цвят.
3. Въведете ги в асортимента и след това с помощта на модула „Управление на асортимента“ на системата TopControl автоматично ги редувайте, докато определите най-продаваните.

Ето няколко думи за това как РОБОТИТЕ ще ни спасят при управлението на асортиментната матрица.

Факт е, че всяка вечер нашият робот мърчандайзинг независимо анализира търговски показатели за всяка категория в контекста на всеки продукт и им присвоява статуси - Архив, Без продажби, Губещи, По поръчка, Работещ, Матрица .

И ако искате да имате ефективна асортиментна матрица, тогава веднъж седмично или веднъж месечно, в зависимост от оборота на вашите стоки, генерирайте отчет като този за Статус на продукта. И приложете към тях три стандартни решения.

Със стоки Матрица, Работник, По поръчка Продължаваме работа .

Малко по-сложно е със стоките, на които е присвоен статут от робот мърчандайзинг експерт - Няма продажби или губещи .

Ако USP на продукта Минимална цена или уау продукт , Продължаваме работа с него, ако продуктът има USP Функционалност или характеристики Ние Ние се променяме го на аналог.

Ако USP на продукта е Марка, имидж, мода или За асортимент смело Ние убиваме и изчистете склада от останките му възможно най-бързо.

Ясно е, че ако асортиментът ви се състои от 10 позиции, в които разбирате по-добре от Каспаров в шаха, или глупаво не ви пука за бизнеса ви, защото миналата седмица в двора ви беше намерен петрол, забравете всичко, което току-що казах на вас и Дон Не се занимавайте с матрици за асортимент.

Но ако имате прилична ценова листа, нямате собствен кладенец и имате горещо желание и амбиция да имате нещо повече от Hyundai Solaris на входа и пържени картофи от McDonald’s,...

Научете се да управлявате продуктите ефективно.

Защото първото Пи на маркетинга не са продажбите, промоцията и всичко останало. Първото Пи на маркетинга е ПРОДУКТ! Благодаря ви за вниманието, успех и страхотни продажби на всички.

Следва продължение…Видео версия на публикацията

Търговската точка може да бъде позиционирана като магазин с възможно най-широк асортимент или най-ниски цени, бутик с премиум маркови стоки и др.

Провеждане на проучване на търсенето и сегментиране на потребителите

За да идентифицирате точно вашия купувач и да разберете неговите интереси, страхове и мотивация за покупка, се извършва сегментиране. За да направите това, всички потребители са разделени на различни групи, обединени по определени характеристики. Изборът на параметри за класификация се определя, като се вземат предвид характеристиките, предимствата и цената на продукта, географското покритие и формата на търговския обект.

Сегментирането на потребителите може да се извърши по пол, възраст, ниво на доходи, вид професия, социален статус, място на пребиваване, интереси, поведение и други фактори. Сегментирането може да се извърши както за магазин или верига от магазини, така и за различни продуктови групи.

Например сегментирането на клиентите се извършва за верига строителни магазини. За да популяризираме тази посока, можем да разграничим група корпоративни клиенти (строителни фирми, строителни екипи, предоставящи ремонтни и довършителни услуги и др.) И индивидуални купувачи (закупуващи строителни материали за самостоятелен ремонт на дома си).

Всяка от тези групи може да бъде разделена на подгрупи. След това търсенето се изследва чрез изучаване на броя и обема на покупките, направени от различни групи (такива данни могат да бъдат получени чрез изучаване на конкуренти или анализиране на вашите собствени продажби за предишни периоди). Ако проучването разкрие ясно предимство за корпоративните клиенти по отношение на обема и количеството на покупките, тогава при формирането на асортиментната матрица трябва да се наблегне на професионалните стоки и оборудване.

Сегментирането се извършва на няколко етапа:

1. Дефиниране на критерии за сегментиране. Избор на най-важните параметри от максималния списък с възможни характеристики, което ви позволява да разделите всички потребители на хомогенни групи.
2. Използвайки избраните характеристики за сегментиране, трябва да идентифицирате лоялни и нелоялни клиенти. Това разделение ще ни позволи да анализираме високата и ниската лоялност на целевата аудитория в контекста на социални, демографски, поведенчески и други фактори.
3. Изготвяне на портрет на целевия потребител на вашите конкуренти. Можете да анализирате целевите потребители на онези конкуренти, чиито продукти са по-евтини от тези, чиито цени са на същото ниво като вашите, и тези, чиито цени са много по-високи.
4. Анализ на разликите и избор на важни критерии за сегментиране. Необходимо е да се проучат всички получени групи и да се идентифицират характеристиките, по които се различават. Най-важните от тях са причината за покупката, преминаването към друга марка или изоставянето на продукта. Тези поведенчески и психографски характеристики обикновено са най-значимите, докато демографията и географията се считат за по-описателни характеристики, които позволяват планиране.
5. Разделяне на потенциални купувачи на сегменти и предоставяне на подробно описание на всеки от тях. Всеки сегмент трябва да бъде описан чрез социални, демографски и географски характеристики, поведенчески (места и честота на покупки, важни свойства на стоките, брой закупени марки и т.н.) и психографски фактори (жизнени ценности, приоритети, мотивация за покупка и т.н.) .
6. Оценка на потенциала на всеки сегмент (приблизителен брой и обем покупки, направени от различни потребителски групи).
7. Избор на целеви пазарни сегменти. Избират се една или две целеви групи с най-голям потенциал и като се вземат предвид техните характеристики, се формира по-нататъшна стратегия за промоция в конкретен магазин.

Примерна продуктова матрица за конкурентен анализ

Извършва се сравнение на вашия собствен асортимент със списъка с продукти от конкурент, за да се идентифицират силните и слабите страни на конкурентите и вашата компания. Този тип проучване започва с идентифициране на основните конкуренти (3-4 големи компании), предлагащи подобни продукти или заместващи продукти. След това се извършва анализ на продуктовата гама на различни конкурентни компании, техния списък с услуги, предимства.

За да се сравнят продуктовите политики на основните конкуренти, се съставя продуктова матрица за всяка отделна компания, като се посочват групи от продуктова гама, групирани по производители, модели, качество, цени и други характеристики.

Получените данни се използват за оптимизация при създаване на собствен асортимент. Например, в процеса на конкурентен анализ беше разкрито, че повечето от тях предлагат много широк избор от продуктови групи, но в същото време всички те са представени само от най-популярните артикули. В този случай можете да изберете тактика на максимална дълбочина в рамките на продуктова група (увеличаване на избора на модели, обем, цвят и други характеристики на конкретен продукт).

Избор на основните продуктови групи от продуктовата мрежа

Асортимент или продуктова матрица е пълен списък на стоките, представени на мястото на продажба. Продуктовото съдържание трябва да се формира преди отварянето на магазина, като се вземат предвид неговия формат, местоположение, характеристики и предпочитания на целевата аудитория. Спонтанното формиране на асортимент, фокусиран върху текущото търсене или копиран от конкуренти, без да се анализират разходите и всяка продуктова група, може да доведе до загуби и разруха.

В допълнение към предварителното съставяне на продуктова матрица преди отваряне на търговски обект е необходимо също така да се актуализира такъв списък поне веднъж на всеки шест месеца. В идеалния случай тази задача трябва да се изпълнява от група специалисти: категориен мениджър или доставчик, който познава доставчиците и има информация какво се продава и в какъв обем, както и маркетолог и търговски директор.

Характеристики и етапи на съставяне на асортиментна матрица:

Продуктовата матрица се коригира въз основа на анализ на продажбите за предходния период (вземат се предвид броят на продадените стоки, общата печалба и рентабилността по позиции). Формира се продуктова база данни на търговски обект, в която се посочват всички основни параметри - зададен вътрешен код, наименование, марка, покупна и продажна цена, складова наличност и др.

Целият асортимент също може да бъде разделен на ценови категории (обикновено разделянето се извършва на евтини, средни и скъпи сегменти).

Задълбочаване на продуктовата гама

За да задоволи максимално нуждите на целевата аудитория, маркетолог (търговски директор или др.) на търговска верига или отделен магазин трябва постоянно да работи за оптимизиране на съдържанието на продукта.

Избирайки стратегия за увеличаване на броя на продуктите в рамките на една продуктова група, можете да постигнете конкурентно предимство, като предлагате онези продукти, които конкурентите не могат да предложат. Това се нарича задълбочаване на диапазона (диференциация).

Тази политика ни позволява да предлагаме на целевите потребители продуктови варианти, които най-добре отговарят на техните нужди. Задълбоченият асортимент е актуален при продажбата на облекла и обувки за възрастни и деца (предлагат се различни цветове и размери), мебели, мобилни телефони и други потребителски стоки.

Всички дейности, свързани с управлението на асортимента на верига магазини или конкретен пункт за продажба, са насочени към няколко цели - повишаване на познаваемостта на търговската марка и лоялността на целевата аудитория, увеличаване на обема на продажбите и рентабилността на бизнеса. Дългосрочните цели също включват повишаване на конкурентоспособността и увеличаване на пазарния дял. За да постигнете целите си, трябва да изберете правилния формат на магазина, да формулирате концепция за продажби и да създадете продуктова матрица, като вземете предвид търсенето и конкурентната среда.

Напишете въпроса си във формата по-долу

Определение и видове